В корзине
товаров: 0

Атака на результат. Продажи B2B

Нет в наличии

61,59 грн
Нашли книгу в другом интернет-магазине дешевле? Мы оплатим разницу!
На следующую покупку в нашем магазине вы получите:

скидку 1,85 грн

(3% от текущей покупки)

Атака на результат. Продажи B2B

Кликните по изображению для просмотра в полном размере

Уменьшить
Увеличить

Больше изображений

  • Дополнительная информация
    • Артикул
    • 33790
    • EAN-13
    • 9785459010268
    • ISBN
    • 978-5-459-01026-8
    • Издатель
    • Питер
    • Год издания
    • 2012
    • Количество страниц
    • 352
    • Автор
    • Федосеев А В
    • Переплет
    • Твердый

    Когда мы говорим про управление, это значит, что мы невольно ведем речь о результате, потому что управление всегда направлено на его получение. Ведь если нет результата или он получился не такой, какой планировался или требовался, значит, управление либо отсутствовало, либо было неэффективным. Поскольку добиваться результата в продажах - значит, уметь ими управлять. Именно этим книга принципиально отличается от многих других изданий, посвященных продажам. Там много говорится о продажах как таковых, методах продаж, выборе каналов и многих других полезных вещах, но при этом практически ничего не говорится об управлении продажами. Это неспроста - данное представление в книгах отражает и умонастроение участников рынка - раз я занимаюсь продажами, значит, я ими и управляю. Иллюзия! Опасная иллюзия. Продавать и управлять продажами - это большая разница. В основу системы управления продажами, изложенной в этой книге, положена методология БОР - бюджета, ориентированного на результат. Казалось бы, причем здесь бюджет? Но ведь продажи - это работа, которая требует расхода ресурсов (бюджета) во имя получения результата (будущего дохода), из которого финансируются расходы и формируется прибыль компании. Какова конверсия ресурсов в результат, такова эффективность управления продажами. То есть конверсия показывает, насколько хорошо бюджет ориентирован на результат. Для этого строится целевая воронка (Target funnel), применяемая в сбыте под названием "воронка продаж" (Sales funnel). Воронка результатом связывает опережающие, поведенческие показатели продавцов с результирующими, финансовыми показателями их работы. К показателям воронки привязывается система мотивации, что дает возможность руководителям управлять, ориентируясь на показатели процесса продаж, а продавцы мотивированы на достижение результатов. Интересы сотрудников и компании совпадают, что делает персонал результативным, а объем продаж - управляемым!

    Данная книга написана не для специалистов по продажам, она написана для собственников и директоров - чтобы им было понятно, что из себя представляет система управления продажами, как ее построить и как с ее помощью добиться главной цели - управлять объемом продаж своей компании, то есть сделать его результативным!
     

  • Отзывы пользователей

    Что Вам понравилось в этой книге?

    Оцените ее *

    Оценка:

Comments

Условия действия прайс-матча в магазине «Читайка»:

  1. Исходные данные книги (название, автор, издательство, ISBN, год издания, формат, тип обложки, кол-во страниц) по ссылке на другой интернет-магазин и в "Читайке" должны быть идентичными.
  2. Можно указывать цены только украинских интернет-магазинов.
  3. Б/у и акционные книги в прайс-матче не участвуют.
  4. Специальное предложение является действительным, если книга по ссылке на другой магазин есть в наличии.
  5. Программа по начислению бонусов в «Читайка-клубе» остаётся актуальной!